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河南中小企业提升市场营销能力策略研究

发布时间:2019-01-15 16:08所属分类:经济论文浏览:1

摘要:近年来,河南省中小企业发展迅速,生存环境和发展空间逐步完善和提高,企业的管理水平和经营业绩在原有的基础上也取得了可喜的进步,但是中小企业的市场营销能力成了限制其进一步发展的瓶颈。其中存在的问题如企业营销理念滞后;营销手段落后;营销创新

  摘要:近年来,河南省中小企业发展迅速,生存环境和发展空间逐步完善和提高,企业的管理水平和经营业绩在原有的基础上也取得了可喜的进步,但是中小企业的市场营销能力成了限制其进一步发展的瓶颈。其中存在的问题如企业营销理念滞后;营销手段落后;营销创新动力不足;营销管理制度不健全;营销队伍建设不足等都严重阻碍了中小企业的发展,新的形势下中小企业要保持发展势头和竞争力,进一步增强企业的市场营销能力显得尤其重要。

  关键词:中小企业,市场营销,营销能力,策略研究

技术与市场

  随着社会经济的发展和科学技术的进步,中小企业在国民经济发展中的重要地位越来越凸显。但在激烈的市场竞争中,面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进程加快所带来的机遇与挑战,中小企业要想在竞争中争取一席之地,中小企业就必须销售出自己的产品,因此营销对中小企业来说,变得非常重要。

  面对当今买方市场形成的压力,一部分企业变压力为动力,在激烈的竞争中掌握了主动权,但还有大部分中小企业未改变经营理念,远远滞后于市场经济对企业的发展需求,在竞争日益激烈化的市场中,中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略,对中小企业的生存发展至关重要,中小企业必须针对存在的营销问题,切实改进营销手段,以提升自身的营销能力。

  一、河南省中小企业发展的现状

  近年来,在省委、省政府的领导下,我省中小企业和民营经济得到了长足发展,呈现出强劲的发展势头,经济总量迅速增长,整体实力不断提高,出现了前所未有的大好局面和快速发展的态势。至2015年底,全省中小企业达到45.90万家,同比增长1.68%;带动从业人员1307.49万人,同比增长I.04%;实现总产出71159.90亿元,同比增长7.72%;完成营业收入69149.72亿元,同比增长8.33%;实现利润总额6836.73亿元,同比增长5.32%;其中,中型企业达到2.61万家,完成增加值9517.32,元,同比增长8.54%;实现营业收入29697.35亿元,同比增长8.16%;实现利润总额2834.74亿元,同比增长5.74%。

  小型企业达到l4.06万家,完成增加值8724.33亿元,同比增长8.89%;实现营业收入27901.78亿元,同比增长8.16%;实现利润总额2812.42亿元,同比增长4.46%。微型企业达到29.23万家,完成增加值3765.67亿元,同比增长9.69%;实现营业收入11550.59亿元,同比增长9.18%;实现利润总额1189.57亿元,同比增长6.41%。中小企业驶入健康发展的轨道,已成为我省经济发展中最具活力的增长点,成为我省步人工业大省的重要支撑力量,为中原崛起战略的实施,起着不可替代的巨大作用。

  二、河南中小企业市场营销中存在的问题

  (一)营销手段落后

  现阶段,市场营销理念已经被大部分中小企业的经营者所接受,新的营销理念正在一步步取代传统的营销理念,部分中小企业开始采用先进的营销方式来武装自己。但还有很多的中小企业在市场开拓方面做得不够,没有形成自己的信息渠道,对营销的认识也不全面,简单地认为市场营销就是推销,导致营销手段落后,主要表现为很多的中小企业靠自己的力量获取市场信息,不知道借助网络、专业信息机构等获取所需信息。

  (二)产品定价不合理

  有些中小企业只见眼前的高利润,把自己产品的价格定得较高,虽然可以“狠赚一笔”,但会给消费者“趁火打劫”的感觉,使消费者对该企业印象下降,以至“冷落”该企业。不过,过低的定价会使消费者(尤其是不理性的消费者)的心里感到不平衡,会使他们认为这种产品不高贵,不受欢迎,从而不进行购买。

  (三)营销队伍整体素质

  不高企业的根本还是人,人才才是一个企业的核心,当前企业之间的竞争,最本质还是人才的竞争。单从企业销售人才的比例来看,在工作中,最好找的是销售工作,最容易离职的也是销售工作。据统计,广大中小企业最主要缺少的就是专业的销售人才,调查发现,很多中小型企业没有建立起专业销售人才的培养,使得销售人员的缺乏成为企业发展壮大的弊端。

  (四)营销管理制度不健全

  企业的管理渗透在企业运作的方方面面,营销管理作为企业管理的重要环节,在促进企业发展,优化内部管理结构方面有着举足轻重的作用。当前,我国的中小企业普遍存在着营销管理不规范的情况。在营销策略的制定上,短、中、长期的营销策略结合不足,短期缺乏针对性和可操作性,而长期上又没有高瞻远瞩、宏伟目标的营销战略,使得企业营销工作缺乏方向性,整体协调度不高。在具体的营销管理层面,内部管理缺乏规范性指导,组织结构松散,纪律不严明,具体职责不清。

  (五)促销组合策略运用不当

  许多中小企业不明白促销只能是暂时I生营销活动的道理,过于频繁的促销活动和不恰当的降价促销方式,实际上是在提示和不断告知该品牌的消费者:上次的购买行为值得后悔。另一方面,在促销的过程中,只注重自己产品的销量情况,而忽视促销行为中应承担的社会道德与法律责任。

  三、提升河南中小企业市场营销能力的对策

  (一)寻找多种营销策略,特别是空白营销策略

  中小企业竞争实力弱,不能与大企业直接竞争;但它灵活适应性强,宜采取寻找空白的策略,即寻找市场上被大企业忽视或没有提供足够有效的服务又具有开发价值的市场。首先要做好市场营销工作,尤其是要做好企业的广告与推销工作。因此,企业必须以最快的速度将产品的信息传递给消费者。

  由于大企业追求规模经济而留下的空隙市场广泛存在,中小企业可以集中资金投入,满足这些需求有限但干中类多样的市场。另外还要大力运用网络进行市场营销,利用网络与人们生活紧密的特点,在网络上投放一些具有企业品牌特色的广告,可以借助一些网络平台尤其是一些网站,进行个性化的网络营销,这样可以吸引更多的消费者注意,进而创造更大的经济收益。

  (二)采取适当的价格策略,增强企业的竞争能力

  企业常用的产品价格策略有:产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略,满足顾客追求物美价廉的动机,赢得市场优势。香港的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上,这归功于香港的中小企业的价格策略,他们以微利低价全力推出新产品,争取以最快的速度进入市场,进而占领市场。由此可见,成功的价格策略,是中小企业营销成功的又一关键因素。

  (三)塑造优秀的营销组织团队

  对于优秀的营销团队来说,团队成员之间应相互信任,共同分享市场利益和研究成果,准确把握产品市场的变化和走向,建立共同的品牌网络形象,制定和实施企业的营销计划。中小企业要打造这样一支强有力的、专业化的营销团队,首先是要转变观念,挣脱从内部选择人才的束缚,树立“眼球向外”的人才招聘意识。其次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师,对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训,以全面提高中小企业营销人员的素质和能力水平。

  (四)创建科学的营销管理体系

  建立科学、健全的营销管理体系对提高中小企业市场营销能力起着重要作用,主要涉及营销人员的分配制度、营销人员的日常管理制度。现阶段,还有大部分的中小企业考核营销人员时,只注重销售额。这种分配制度不利于对营销人员的培养和发展。所以,中小企业要提高营销能力就必须改革营销人员的分配制度。具体可以采取变单一的销售额考核方式为销售量、新客户开发率、客户满意度、销售增长率等多项目考核方式。同时要适当提高营销人员待遇,通过激励机制,激发营销人员的积极性,还要关注营销人员的职业生涯规划,把营销人员的发展与企业发展紧密结合起来。

  (五)合理利用促销组合策略

  中小企业可以在网络营销中利用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。在实体营销中,可以根据不同产品的特点以及其中技术含量的高低制定各种市场推广策略,将自家产品分为高端、中端、底端三个不同层次的产品,不同的产品采取不同的营销策略。针对实体营销,要注意促销的方式方法,不可随意开启促销,要确保能够将促销的经费用到提高中小企业更大价值提升的区域中。中小企业可酌情建立促销推进小组,专门负责制定各种促销方案,并督促促销工作的落实。

  (六)提高产品质量,实现产品多样化

  中小企业为自己的产品增加科技含量,借鉴其他企业的优秀案例,根据自身实际出发,通过技术改造,以增加产品的技术含量。积极主动地在经营战略、工艺、技术、产品、组织等方面不断进行创新从而在激烈竞争中保持独特的优势的战略。对产品进行性能的改进、进行新颖的创意设计、使款使款式更加多样化,这样来争取更多的客户,提于企业的市场营销能力。

  【参考文献】

  [1]程海燕.中小企业提升市场营销能力的战略[L]].技术与市场,20l7,24(12):279.

  [2]王文博.浅谈中小企业市场营销中存在的问题及对策[L]].现代商业,2017(23):17-18.

  [3]许朝辉.论中小企业市场营销中存在的问题及对策[J].经济研究导刊,2017(18):59—60.

  [4]王宇航.中小企业市场营销存在的问题及对策[L]].中国商论,2016(36):5-6.

  推荐期刊:《技术与市场》杂志由四川省科技厅主管,四川省科技信息研究所主办。办刊宗旨:以转让技术及项目为市场主线,以务实的思维方式,提供供需双方的详细通信联络地址,为用户架设自由交易的桥梁。注重实用性,及时反映各行各业的发展趋势和瞬息万变的市场动态,将大专院校、科研院所、科技人员开发出的技术成果迅速推向市场。

  

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